Китай остается ключевым стратегическим партнером России. По итогам прошлого года увеличение товарооборота между странами зафиксировано не только в количественном, но и качественном показателе. Однако, экспорт неотъемлемо связан с высокими рисками. Как их нивелировать — рассказала Наталья Акимова, руководитель Центра поддержки экспорта Приморского края.
— Насколько важна экспортная деятельность в экономическом развитии стран?
— Не просто важна, а играет ключевую роль. Стимулируя рост ВВП, диверсифицируя экономику и увеличивая валютные поступления, экспорт помогает укрепить национальную экономику.
— Однако, есть ведь риски и вызовы, с которыми сталкиваются предприятия при выходе на внешние рынки?
— Безусловно. Успешный экспорт требует не только глубокого понимания целевых рынков, культурных различий, возможностей логистики, но и способности адаптировать продукцию и маркетинговые стратегии к специфике иностранных рынков. Но, несмотря на сложности, экспорт остается важным инструментом экономики, и компании, готовые инвестировать время и ресурсы в изучение зарубежных рынков и адаптацию к ним, имеют все шансы на успех и рост.
— А как Центр экспорта помогает выстраивать сотрудничество российских предпринимателей с партнёрами из КНР?
— Расскажу про роль Центра в разрезе Приморья: она заключается в продвижении продукции малого бизнеса на зарубежные рынки, и в первую очередь это, конечно, рынок КНР. Мы не только консультируем, а создаем условия для поиска партнеров в КНР, налаживания деловых контактов, укрепления делового взаимодействия и сотрудничества, обмена опытом бизнеса Приморского края с партнерами из КНР.
— То есть, Центр предоставляет бизнесу помощь на разных этапах выхода на китайский рынок?
— Именно так. Можно разделить нашу поддержку на три этапа:
Первый – подготовительный. Он включает оценку экспортной готовности компании, анализ требований GACC и китайских стандартов (GB), помощь в регистрации предприятия в реестре КНР, перевод и адаптация этикетки, технологической документации, защита интеллектуальной собственности на территории КНР.
На втором этапе происходит поиск и тестирования рынка — организация бизнес-миссий, выставочная деятельность, организация дегустаций и переговоров B2B, подбор дистрибьюторов и маркетплейсов (включая работу с китайскими электронными торговыми площадками).
И третий этап — масштабирование: мы оказываем содействие компаниям и оплачиваем наибольшую часть расходов при организации логистики, сертификации, участия в выставках, разработке проектов контрактов и оформлении таможенных документов. За счет использования средств государственной субсидии мы помогаем экспортерам максимально снизить издержки при экспорте, вплоть до того, что наша продукция на рынке КНР может стоить столько же, как и в наших российских магазинах.
— Какие запросы поступают от китайских коллег наиболее часто?
— Запросы на стабильность объемов, соблюдение фитосанитарных норм и предсказуемость ценообразования. Китайский рынок — это рынок долгосрочных контрактов, и главная ценность там — надежность поставщика.
— С какими типичными барьерами помогает справляться Центр?
— Сложности, с которыми сталкиваются наши экспортеры, типичны:
Во-первых, адаптация к требованиям маркировки и упаковки. Требования к иероглифике, дизайну, штрихкодированию очень специфичны. Мы помогаем бизнесу адаптировать упаковку под эстетику и требования китайского ритейла до момента отгрузки, чтобы товар не «зависал» на границе или на полке магазина.
Во-вторых, языковой барьер и правовая среда. Мы стараемся нивелировать это через привлечение профильных юристов и переводчиков, специализирующихся именно на внешнеторговых контрактах. Сторонам часто сложно согласовать арбитраж и условия форс-мажора. Наш Центр выступает в роли такого «моста», предлагая услугу по экспертизе внешнеэкономических контрактов.
— Какие практические инструменты отработаны в Центре?
— Чтобы решить вопрос языкового барьера, мы предоставляем профильных переводчиков со специализацией во внешнеэкономических контрактах и технической документации. Это не бытовой перевод, а работа с юридически значимыми текстами.
Для решения проблем, связанных с сертификацией — сопровождаем получение разрешительной документации: регистрация в GACC, фитосанитарные сертификаты, ветеринарные свидетельства, сертификаты халяль и органической продукции.
Обращаясь за нашей поддержкой, компании получают снижение своих затрат на сертификацию до 80%.
Оказываем поддержку в логистике — помогаем приморским экспортерам выстраивать оптимальные логистические маршруты, подбирать опытных логистов и берем на себя до 80 % их затрат на транспортировку продукции за рубеж. Это помогает компаниям снизить стоимость товара, предлагаемого на экспорт, без потери собственной прибыли.
Объясняем, как работать с платежами — проводим закрытые семинары с банками, помогаем выстраивать расчёты через банки-корреспонденты, работающие с КНР, информируем о доступных инструментах (включая расчёты в национальных валютах).
В целом, мы всегда открыты для решения новых задач, возникающих при экспорте, и стараемся слышать насущные проблемы экспортеров. Для этого мы создаем чаты в мессенджерах, регулярно проводим Клуб приморских экспортеров и различные опросы в социальных сетях.
— А Центр экспорта помогает находить надёжных контрагентов в КНР?
— Конечно, и это одна из самых востребованных услуг. Поиск иностранного покупателя для приморских предпринимателей осуществляется как в рамках отдельной услуги с аналогичным названием, так и в ходе организации участия компаний в международных выставках и целевых бизнес-миссиях. Наша роль при этом не только найти перспективного контрагента, но и организовать переговоры с ним, помочь с переводом, с подготовкой презентационных материалов компании на иностранном языке.
— Как вы проверяете контрагентов?
— Используем три канала. Работа заключается в следующем:
Предоставляем услугу (бесплатную для приморских предпринимателей) – «Проверка контрагентов в КНР». Наши представители в Харбине и в Даляне, проверяют потенциальных контрагентов для экспортеров, используя открытые данные китайских реестров (включая юридический статус, лицензии на импорт, налоговую дисциплину). При необходимости подключаем профильные юридические фирмы, специализирующиеся на due diligence в КНР
Делаем официальные межрегиональные запросы — через партнёрские организации в провинциях Хэйлунцзян, Цзилинь, Ляонин, а также через Торговое представительство РФ в КНР и представительство Российского экспортного центра в КНР.
Ключевой момент в том, что мы уже наработали пул проверенных импортёров и дистрибьюторов, с которыми приморские компании уже заключили успешные контракты. Естественно, к таким компаниям у начинающих экспортеров больше доверия.
— Расскажите, какие отрасли Приморья наиболее перспективны для экспорта в Китай и почему?
— Наибольший прирост традиционно показывают категории продукции агропромышленного комплекса и морепродуктов.
Во-первых, это переработка водных биоресурсов. Мы выходим на новый уровень, экспортируя не только сырье (минтай, сельдь, краб), но и продукцию глубокой переработки — филе, сурими, которые пользуются высоким спросом в провинциях Китая. А близость к китайским портам позволяет поставлять охлаждённую продукцию с минимальным временем доставки
Во-вторых, это соя и продукты ее переработки. Приморье — один из немногих регионов РФ с избытком качественного зерна, ориентированным на экспорт. Объемы отгрузок соевого масла и шрота растут двузначными темпами.
В-третьих, активно наращивается экспорт лесопромышленного комплекса с высокой добавленной стоимостью (пиломатериалы), а также минеральных удобрений и продукции машиностроения, которая адаптируется под требования китайского рынка.
Кроме того, Приморье славится своей продукцией из дикоросов, из морских водорослей и гидробионтов (лекарственные травы, элеутерококк, лимонник, женьшень, трепанг, морской еж и т.д.). Это ниша премиальной продукции с высоким уровнем органического происхождения.
— И уже есть успешные кейсы приморских компаний?
— Да, таких кейсов множество. Приведу два характерных:
Пример первый: Компания – производитель кондитерских изделий обратилась к нам за помощью в продвижении ее продукции на рынок КНР. Решающими инструментами стали: регистрация производственных мощностей в GACC при полном сопровождении Центра, регистрация торговой марки на территории КНР.
Далее мы помогли компании принять участие в крупной выставке продовольственной продукции в Шанхае, где Центр обеспечил выставочное оборудование, синхронный перевод, доставку образцов продукции и предварительную рассылку приглашений китайским импортёрам. В результате им удалось найти надежного партнера, с которым был подписан экспортный контракт.
Второй пример: Начинающий экспортер соевого масла обратился к нам за помощью, так как у него уже был заключен экспортный контракт, но при подсчете логистики оказалось, что поставка будет осуществлена без прибыли для него. Мы оказали компании услугу по софинансированию затрат на логистику, почти 1 миллион рублей оплатили логистической компании за доставку продукции. В итоге компания заработала прибыль на этой сделке, смогла масштабироваться и увеличить поставки своей продукции за рубеж
Общий фактор успеха — комплексный подход, когда бизнес получает не разовые услуги, а цепочку: сертификация →защита Торговой марки → поиск партнёра → заключение контракта → логистика.
— Что нужно сделать предпринимателю, чтобы начать работу с Центром?
-Процедура максимально упрощена: Во-первых, нужно заполнить заявку на сайте Центра или обратиться лично в офис. Далее, мы проверяем компанию на соответствия критериям МСП.
затем, необходимо получить консультацию сотрудника по всем услугам, и выработать дорожную карту мер государственной поддержки, которая ускорит и облегчит выход компании на иностранный рынок.
