В Китае сделку можно проиграть ещё до первого коммерческого письма: клиента легко потерять из за фальшивой интонации, лишнего давления или даже небольшой неточности. Почему сначала важно «продать» не продукт, а себя? И как не терять партнёров на ровном месте? ВВП рассказал Алексей Шишкин, предприниматель, маркетинговый стратег, общественный деятель, основатель проекта «Говорят великие», входит в топ 350 бизнесов России.
— В России решения нередко принимаются быстро — на эмоциях, опираясь на личное впечатление и ощущение силы партнёра. В Китае логика иная: там ценят долгосрочность, стабильность и минимальные риски. Китайский партнёр не терпит спешки — он выбирает «надолго», а иногда и «навсегда». Поэтому одного яркого предложения недостаточно: сначала внимательно смотрят, кто вы, кто вас рекомендовал, какова ваша репутация и насколько устойчив ваш бизнес. Китай, как правило, не покупает у малознакомых — он выбирает проверенных и лояльных, тех, за кем стоят бренд, статус и престиж.
При этом, и в России, и в Китае статус имеет большое значение, но выражается по-разному.
В России бренд часто строится вокруг личности: кто стоит за проектом, какие у него идеи, опыт, результаты и репутация — именно это формирует доверие.
В Китае же бренд в первую очередь опирается на систему социальных доказательств: публикации в медиа, рекомендации, сильное окружение и заметное присутствие в профессиональной среде — это настоящая «валюта» рынка. Поэтому частая ошибка предпринимателей — выходить в Китай без медийности: там это считывается как уязвимость. Если о вас не говорят и вас не знают, доверие заработать гораздо сложнее.
Есть еще один важный нюанс: именно система личных связей и рекомендаций нередко оказывается для китайского партнёра важнее формального договора. Настоящее партнёрство там рождается не на переговорах, а в отношениях, которые выстраиваются годами и проверяются временем.
Важно знать, что на переговорах с китайскими партнёрами невербальные сигналы нередко значат больше, чем слова. Здесь важно не давить на собеседника, не торопить его и не проявлять агрессию — любые попытки поставить человека в неудобное положение или принизить его достоинство могут привести к «потере лица», а это одна из самых дорогих ошибок в деловом общении. Нужно обязательно демонстрировать уважение, сохранять спокойствие, действовать последовательно и внимательно слушать — не только слышать сказанное, но и понимать подтекст.
В России бизнесмены ценят конкретику, скорость и ясную позицию: здесь не любят «танцы с бубном», а затянутое решение нередко воспринимается как признак слабости. В Китае, напротив, уважают терпение и выдержку — умение идти к цели шаг за шагом.
Сильный предприниматель умеет переключаться между этими двумя режимами: где-то действовать быстро и жёстко, а где-то — спокойно выстраивать доверие.
Хотите продавать в Китае? Перестаньте мыслить только категориями товара — начните мыслить отношениями. Совместные ужины, уважение к традициям, внимание к мелочам, небольшие знаки благодарности и грамотное сопровождение после сделки здесь так же важны, как цена и условия. То, что нам порой кажется пустяком или формальностью, для партнёра может быть показателем надёжности и уважения.
И ещё: работая с Китаем, избегайте чувствительных политических тем, не спорьте публично, не демонстрируйте пренебрежение к иерархии и не пытайтесь «продавить» решение — доверие строится спокойствием, тактом и последовательностью.
Главное правило — не пытаться казаться сильнее, чем вы есть на самом деле. Гораздо выгоднее быть надёжнее: это работает без сбоев и приносит самые большие продажи.
Многие до сих пор уверены, что продажи — это «пластмасса», наигранные улыбки и заученные фразы. На деле всё наоборот: продажи — это про понимание человека, сидящего напротив. Можно идеально знать техники переговоров и всё равно провалиться, а можно выстроить доверие — и получить контракт на годы.
Сегодня побеждают те, кому верят. Особенно в отношениях между Россией и Китаем. Кто поймёт этот смысл раньше других, заберёт свою долю рынка, пока остальные будут теряться, закрываться и вязнуть в кассовых разрывах.
Связаться с Алексеем Шишкиным для консультации можно через редакцию ВВП.
