Приморский край остаётся ближайшим к Китаю регионом России, и именно здесь вопрос выхода на китайский рынок стоит для малого и среднего бизнеса особенно остро. Какие инструменты доступны компаниям региона? Сколько стоит участие в выставках и бизнес-миссиях? Почему проверка китайского контрагента стала отдельной услугой и как предпринимателю сократить расходы на сертификацию продукции — ВВП рассказала Наталья Акимова — директор Центра поддержки экспорта Приморского края (подразделение центра «Мой бизнес»)
Что именно делает Центр и почему Китай в приоритете
Спектр инструментов, которые предлагает Центр поддержки экспорта Приморского края охватывает практически весь путь компании от внутреннего рынка до первой международной поставки. Сюда входят консультации по вопросам внешнеэкономической деятельности, аналитика международных рынков, поиск иностранного партнёра, организация деловых переговоров, софинансирование логистических и сертификационных расходов, помощь в адаптации продукта под требования конкретного рынка.
«При этом, в самом Центре, китайское направление является безусловным приоритетом: Китай — ближайший сосед и крупнейший торговый партнёр Приморья, и значительная часть ресурсов института сориентирована именно на работу с КНР», — подчеркнула Наталья Акимова.
Центры поддержки экспорта действуют в каждом субъекте Российской Федерации, и базовый набор услуг у них унифицирован. Однако каждый регион вправе дополнять перечень собственными инструментами и специализироваться на том рынке, который географически и экономически ближе.
Наталья Акимова:
«Приморский край в этой логике занимает уникальную позицию: компетенции местных специалистов в части работы с Китаем, по их собственной оценке, существенно глубже, чем в большинстве других регионов. Нередко коллеги из соседних субъектов обращаются во Владивосток за рекомендациями по выстраиванию взаимодействия с китайскими партнёрами».
Бизнес-миссии: переговоры, которые начинаются с рукопожатия
Одним из ключевых форматов работы Центра являются международные бизнес-миссии. Механика двусторонняя: либо делегация приморских предпринимателей выезжает за рубеж для проведения серии переговоров с потенциальными покупателями, либо иностранные закупщики приглашаются непосредственно в Приморье, где для них организуется переговорная площадка. В обоих случаях Центр берёт на себя аренду помещений, подбор и оплату переводчиков, логистику мероприятия и общее сопровождение.
Наталья Акимова отмечает, что для работы с Китаем формат онлайн-переговоров рассматривается как вспомогательный, но не основной.
«Восточная деловая культура строится на личном контакте: без рукопожатия, без взгляда «глаза в глаза», без совместного обеда или визита на производство крайне сложно оценить надёжность партнёра и принять решение о долгосрочном контракте. Именно поэтому большинство переговоров с китайскими контрагентами организуется в очном формате — будь то выезд делегации в Харбин, Далянь или Шанхай, либо приём иностранной делегации на площадках Владивостока», — рассказала директор Центра.
Переговоры могут быть приурочены к крупным выставкам или проводиться в свободном формате. Попасть в бизнес-миссию несложно: предприниматель подаёт заявку на конкретное мероприятие, готовит презентационные материалы, образцы продукции и коммерческое предложение.
Центр, в свою очередь, помогает перевести эти материалы на китайский язык и берёт на себя все организационные и финансовые расходы по проведению мероприятия.
Единственное, что оплачивает сама компания, — командировочные расходы сотрудника, который представляет её интересы на переговорах, как правило, это руководитель или коммерческий директор.
Выставки в Китае: полный пакет за счёт Центра
Ежегодно приморские предприниматели при содействии Центра принимают участие минимум в десяти международных выставок, большая часть которых проходит на территории Китая. Среди них — крупные отраслевые площадки, такие как SIAL Shanghai, одна из ведущих продовольственных выставок Азии, China Food&Drinks, China Fisheries & Seafood Expo и специализированные форумы по туризму, логистике, потребительским товарам.
Наталья Акимова объяснила: пакет услуг, который получает предприниматель при участии в выставке через Центр, включает аренду выставочной площади, застройку и оформление стенда, оплату регистрационного взноса, привлечение переводчиков, содействие в доставке образцов продукции на площадку.
«Фактически компания приходит на выставку «под ключ»: ей остаётся подготовить продукт и назначить встречи (с организацией которых также поможет Центр). Все перечисленные расходы Центр поддержки экспорта покрывает полностью, и предпринимателю вновь необходимо оплатить лишь командировочные расходы собственных сотрудников», — добавила Наталья Акимова.
Адаптация продукта: не просто перевод, а культурная точность
Отдельный блок работы Центра связан с адаптацией продукта и упаковки под требования китайского рынка.
«Механический перевод надписей на упаковке нередко приводит к «ломаному языку», который не только не привлекает покупателя, но и вызывает недоверие. Китайский потребитель чувствителен к точности формулировок, культурным отсылкам и визуальному оформлению, и ошибка на этикетке способна закрыть вход на полку ещё до начала продаж», — объясняет Наталья Акимова.
Для решения этой задачи Центр заключил соглашение о сотрудничестве с Восточным институтом Дальневосточного федерального университета, который считается одним из сильнейших центров востоковедения и китаеведения не только на Дальнем Востоке, но и в России. Эксперты института помогают предпринимателям выстроить корректную языковую и культурную адаптацию: от перевода состава и описания товара до рекомендаций по дизайну этикетки и выбору наименования, которое будет понятно и привлекательно для китайского покупателя.
Сертификация и регистрация в системе CIFER: как снизить расходы до миллиона рублей
Выход на китайский рынок с продуктами питания невозможен без регистрации в системе CIFER — едином реестре зарубежных производителей, через который Главное таможенное управление КНР контролирует допуск импортной пищевой продукции. Процедура регистрации, сертификации и маркировки требует знания специфических китайских нормативов, которые существенно отличаются от российских, и для неподготовленной компании может обернуться месяцами переписки и значительными затратами.
Наталья Акимова:
«Центр поддержки экспорта оказывает содействие на всех этапах: от подбора исполнителя и подготовки документов до непосредственного оформления сертификатов. При этом Центр берёт на себя до семидесяти пяти процентов стоимости сертификационных процедур, а общий объём софинансирования по направлению сертификации может достигать одного миллиона рублей на одну компанию».
Аналогичный принцип действует и в отношении регистрации в системе CIFER: предприниматель, обратившийся в Центр, получает помощь в поиске исполнителей и существенное снижение издержек по маркировке, переводу и оформлению продукции.
Помимо платных сертификационных процедур, Центр предоставляет бесплатные консультации для компаний, которые только начинают разбираться в экспортной документации.
Квалифицированный специалист по внешнеэкономической деятельности формирует для предпринимателя своего рода дорожную карту: какие сертификаты необходимы для конкретного продукта и конкретного рынка, в какие ведомства обращаться, какие документы предоставить, в какой последовательности действовать. Таким образом, даже если компания пока не готова к финансовым вложениям, она получает понятный маршрут дальнейших шагов.
Проверка контрагентов из КНР
Не так давно Центр запустил новую услугу, которая быстро стала востребованной: проверку контрагентов из Китайской Народной Республики.
«Поводом послужили регулярные обращения предпринимателей, которые получали запросы от китайских компаний с предложением закупить продукцию, однако первичные переговоры не всегда завершались подписанием контракта», — рассказала Наталья Акимова. По её словам, причина проста: часть китайских контрагентов оказывается ненадёжной, а дистанционно оценить реальность компании, её регистрацию, финансовое состояние и деловую репутацию крайне затруднительно.
Для оказания этой услуги Центр опирается на представительства Приморского края, открытые в Харбине и Даляне. Представительства действуют под руководством Министерства международных и внешнеэкономических связей Приморского края, их сотрудники постоянно проживают на территории Китая и имеют доступ к китайским базам данных.
Проверка контрагента включает верификацию регистрационных документов, оценку финансовой деятельности, анализ судебной истории и деловых связей.
«Услуга оказывается предпринимателям бесплатно», -уточняет Акимова, — «Достаточно подписать минимальный пакет документов и направить запрос через Центр».
Защита от «неразрешимых споров»
Ещё одна давно действующая и востребованная услуга Центра — разработка проектов внешнеторговых контрактов. Специалисты объясняют спрос просто: неточности в формулировках, неопределённые термины, отсутствие чёткого порядка разрешения споров способны превратить рядовую поставку в многолетний конфликт, который будет разрешён не в пользу российского предпринимателя.
Центр привлекает партнёров-юристов, специализирующихся на международном торговом праве, которые разрабатывают контракт с учётом специфики конкретной сделки, особенностей иностранного контрагента и требований применимого законодательства. Готовый документ переводится на язык контрагента, что исключает разночтения при подписании. Услуга, как и проверка контрагентов, предоставляется предпринимателям бесплатно.
Заблаговременность как страховка
Один из наиболее часто упоминаемых барьеров, с которыми сталкиваются приморские компании при выходе на китайский рынок, — регистрация их торговой марки третьими лицами на территории КНР. Если российский производитель не позаботился о защите интеллектуальной собственности заранее, он рискует обнаружить, что его бренд уже принадлежит китайской компании, и дальнейший выход на рынок становится юридически невозможным или крайне затратным.
Наталья Акимова рекомендует всем, кто планирует или даже рассматривает выход на китайский рынок, заблаговременно зарегистрировать торговую марку в КНР. Центр оказывает соответствующую услугу и софинансирует расходы на защиту интеллектуальной собственности. «Практика показывает, что компании, обратившиеся за этой услугой на раннем этапе, избегают многомиллионных потерь и многомесячных судебных разбирательств», — объясняет директор Центра.
Реальные кейсы: от напитков до специй и минеральной воды
Наталья Акимова рассказала о нескольких показательных примерах сопровождения компаний от идеи до первой отгрузки.
Небольшой производитель напитков, включая слабоалкогольные, развивался исключительно на внутреннем рынке и принял решение выйти за рубеж. Специалисты Центра помогли защитить торговую марку, доработать этикетку под требования китайских партнёров, пройти сертификацию и получить регистрацию в системе CIFER. Далее компания была включена в программу участия в одной из крупнейших продовольственных выставок Китая — SIAL Shanghai. По итогам выставки и при содействии Центра был подготовлен экспортный контракт с учётом всех нюансов сделки. Первая партия продукции была отгружена, и компания рассматривает расширение географии поставок на центральные и южные регионы Китая.
Другой пример — производитель специй российского происхождения, который уже имел пробные поставки за рубеж, но испытывал трудности с масштабированием.
«Обратившись в Центр, компания получила помощь в разработке грамотного экспортного контракта, содействие в прохождении сертификации и софинансирование части транспортных расходов. В результате издержки на поставку были минимизированы, и компания наращивает объёмы экспорта в Китай», — объяснила Наталья Акимова.
Третий кейс связан с производителем питьевых и минеральных вод в потребительской упаковке. Компания пришла в Центр за услугой по защите торговой марки, затем получила содействие в участии в крупной международной продовольственной выставке. В течение полугода после выставочного мероприятия при поддержке Центра был заключён внешнеторговый контракт, и уже к концу того же года компания отгрузила несколько партий продукции за рубеж.
Софинансирование: как устроена модель и каковы лимиты
Меры поддержки, которые оказывает Центр, не являются компенсационными в классическом понимании: предприниматель не оплачивает услугу полностью и затем не получает возмещение. Модель устроена иначе — Центр выступает стороной трёхстороннего соглашения и напрямую софинансирует часть расходов на этапе их возникновения.
Наталья Акимова:
«Перечень направлений, по которым действует софинансирование, включает транспортные расходы, сертификацию, защиту торговой марки, маркетинговые исследования, хранение продукции на складах, размещение компаний на электронных торговых площадках, в том числе на китайских платформах».
Доля софинансирования варьируется: по ряду услуг Центр покрывает до 75 процентов затрат, по другим — не более 50 процентов, остальное оплачивает сам предприниматель.
Лимиты зависят от конкретного направления. По расходам на логистику объём участия Центра может достигать двух миллионов рублей на одну компанию.
По сертификации — до одного миллиона рублей. По участию в выставках и бизнес-миссиях Центр покрывает сто процентов организационных расходов. Предприниматель оплачивает только командировочные расходы своих сотрудников.
Как оформить софинансирование
Ключевое условие получения поддержки — своевременность обращения. Наталья Акимова подчёркивает: заявка должна быть подана до того, как предприниматель понёс расходы или заключил договор с исполнителем. Обращение после факта оплаты, как правило, не позволяет включить компанию в программу софинансирования.
Процедура выглядит следующим образом: предприниматель обращается в Центр и сообщает, какая услуга ему потребуется: сертификация, транспортировка, защита интеллектуальной собственности, участие в выставке, разработка контракта. Сотрудники Центра подбирают оптимальный инструмент, помогают оформить документы и заключают трёхстороннее соглашение, сторонами которого выступают сам предприниматель, Центр поддержки экспорта и исполнитель услуги. В соглашении фиксируются стандартные условия: компания должна являться субъектом малого или среднего предпринимательства, быть включённой в соответствующий реестр, быть зарегистрированной в Приморском крае и не иметь задолженности перед бюджетом.
Кроме того, предприниматель берёт на себя обязательство после осуществления экспортной поставки предоставить отчёт: приложить экспортный контракт и подтвердить факт сделки письмом. «По сути, это единственное, что Центр просит взамен своих услуг по выводу компании на внешний рынок», — уточняет Наталья Акимова.
Дополнительные возможности
Центр активно взаимодействует с торговыми представительствами Российской Федерации за рубежом, не ограничиваясь китайским направлением. Торгпредства заинтересованы в продвижении российской продукции на иностранных рынках и способны оказать поддержку в тех вопросах, которые невозможно решить с территории России: подтверждение полномочий, содействие на уровне государственных органов страны пребывания, помощь в разрешении спорных ситуаций.
Взаимодействие с другими институтами развития — такими как «Опора России», региональные фонды поддержки предпринимательства, кредитные организации — расширяет возможности компаний: от получения финансирования на развитие производства до регистрации в системе «Честный знак» и участия в совместных мероприятиях с иностранными делегациями.
Специалисты Центра рекомендуют предпринимателям использовать весь доступный набор инструментов и не ограничиваться одним каналом поддержки.
Что делать предпринимателю, который только задумывается о Китае
Наталья Акимова даёт несколько практических ориентиров для компаний, рассматривающих выход на китайский рынок.
Первое и главное — обратиться в Центр поддержки экспорта до того, как возникла конкретная потребность в расходах. Чем раньше компания обозначит свои планы, тем больше инструментов софинансирования будет ей доступно.
Далее: заблаговременно защитить торговую марку на территории КНР, не дожидаясь, пока это сделают третьи лица. Подготовить продукт к культурной адаптации, привлекая профессиональных переводчиков и специалистов по межкультурной коммуникации, а не ограничиваясь машинным переводом.
Пройти сертификацию и регистрацию в CIFER при содействии Центра, чтобы сократить издержки и избежать ошибок в документах. Проверить контрагента до подписания контракта, особенно если инициатива контакта исходит от китайской стороны. И, наконец, поручить разработку внешнеторгового контракта профильным юристам, чтобы исключить двусмысленности и защитить свои интересы в случае спора.
Центр поддержки экспорта Приморского края позиционирует себя как институт, сопровождающий компанию на всех этапах экспортной деятельности — от первой консультации до отгрузки продукции и постконтрактного сопровождения.
Наталья Акимова:
«Для предпринимателей Приморья, рассматривающих Китай как ключевой рынок роста, это означает возможность существенно снизить финансовые и организационные барьеры выхода за рубеж, опираясь на инфраструктуру, которая уже выстроена и работает.»
Материал подготовлен на основе информации, предоставленной специалистами Центра поддержки экспорта Приморского края. Статус материала: редакционный.
