“法姆奥申”公司多年来深耕海洋药理学领域，自主研发并生产原料及终端产品——以珍贵且研究成熟的生物活性物质为基础，打造“海洋博士”品牌下的独特健康复合制剂。针对中俄合作的特点、阻碍商业往来的壁垒、外界对俄罗斯企业形象的常见刻板印象，以及药理学领域核心趋势，“法姆奥申贸易”公司总经理玛丽亚·鲁西诺娃（公司位于滨海边疆区帕尔季赞斯克市）接受了专访。
—— 玛丽亚·鲍里索夫娜，贵公司与其他企业相比有何独特之处？
—— 差异有很多，但最核心的一点在于：我们是俄罗斯唯一一家在产品制造中使用独特海洋原料的企业，包括鲨鱼、鳐鱼、鱿鱼、扇贝及其他海洋生物。公司的另一大优势在于实现了“从鱼钩到药房货架”的全产业链生产模式。换言之，采用从原料提取到成品出厂的完整闭环。
—— 当前俄罗斯企业面临哪些主要困难？
—— 核心难点在于稳定的供应链、金融基础设施的完善以及长期合作伙伴的寻找。企业家们不得不重新规划物流路线，探索替代性的运营机制，同时必须保持自身的市场竞争力。
—— 能否指出最关键的挑战？
—— 关键挑战包括：汇率的高波动性增加了规划与定价的难度；物流与清关环节的复杂性直接影响交货周期与采购成本；外贸领域专业人才短缺，导致团队负荷加重且操作风险上升；此外，制裁限制及其引发的结算障碍，要求企业制定更灵活、更周密的财务方案。
—— 在您看来，中俄合作伙伴的商业思维有何不同？
—— 俄罗斯市场高度推崇个人主动性与独立决策，而中国企业更看重集体利益与行动的一致性。沟通方式也存在差异：俄方伙伴通常直言不讳，将批评视为改进工具；中方则倾向于更委婉、注重语境的表达，避免直接拒绝以维护“面子”。决策节奏也不同：俄方往往追求快速拍板，中方则需要在严格的层级体系中进行充分协调。战略层面，俄企多聚焦短期回报，而中企更注重长期关系建设，愿意在信任上持续投入。
因此，成功的关键在于相互尊重：俄方需展现耐心并重视非正式交流，中方则应理解我们对具体细节与高效执行的偏好。
—— 合作过程中，最让您意外的是什么？
—— 我们原本认为，快速切入中国市场的有效途径是寻找分销商。在俄罗斯及欧亚经济联盟市场，保健品和健康产品主要通过药店渠道销售。但进入中国后我们惊讶地发现，中国消费者已习惯通过抖音、小红书、微信等本土电商平台完成绝大多数采购。在中国，保健品的线上销量高度依赖博主与意见领袖的推荐。缺乏他们的背书，即便是优质产品也可能无人问津。
—— 与中国伙伴开展业务时，需特别注意哪些文化细节？
—— 我在日本攻读MBA期间，曾系统研究过与东亚伙伴的商业往来（中日商业逻辑高度相似）。与中方沟通有几个核心要点：
首先，遵循“保全面子”原则：避免公开批评，任何意见均应私下沟通，以免让对方陷入尴尬。
其次，重视人际关系：必须投入时间进行非正式交流。共同用餐并非单纯客套，而是建立信任的基石
