Выстраивание деловых отношений с китайскими партнёрами часто напоминает квест.

На международной арене правила игры далеко непростые, необходимо учитывать особенности менталитета, находить компромиссы, запасаться терпением и просчитывать каждый ход. О бизнес-миссиях в Китай рассказала Елена Новгородова, основатель и руководитель делового сообщества «БИЗНЕС-ВЛАДИВОСТОК», заместитель председателя Приморского отделения Союза женщин России.

Подводные камни

Инициатор встречи с китайскими партнёрами всегда проходит этапы долгой подготовки: минимум полгода переписки, согласований и утверждений. Поэтому, мы никогда не выступали инициаторами бизнес-миссий в Китай, работали по запросу с их стороны.

У таких мероприятий есть свои специфические особенности и «подводные камни». Например, запрашиваешь встречи с представителями конкретных отраслей, а по факту на переговорах оказываются совсем другие люди. Бывает и так, что ключевые партнеры, ради которых ехали, просто не приходят — их это ни к чему не обязывает: не совпало время, изменились планы, и в итоге принимающая сторона может оказаться в ситуации, когда поездка прошла впустую.

Или было такое, что подписание соглашений в последний момент срывалось из за отсутствия переводчика, который мог бы проверить корректность и юридическую точность перевода. В таких ситуациях приходилось переносить встречу на другую дату, чтобы не рисковать и не подписывать документы «вслепую».

Установление деловых связей

Кстати, китайские партнёры очень любят подписывать соглашения о сотрудничестве. Когда я работала директором Центра развития предпринимательства, это происходило почти всегда: и когда делегации из Китая приезжали к нам, и когда мы выезжали к ним с бизнес-миссией. Чаще всего такие документы носят «дружественный» характер и посвящены информационному обмену и поддержке контактов.

Эти соглашения обычно не накладывают жёстких обязательств, но важно другое: они фиксируют, что деловые связи уже установлены, и обе стороны готовы поддерживать коммуникацию и развивать партнёрские отношения.

Важно понимать, что, если китайская сторона действительно заинтересована в бизнес-миссии, то готовится к встречам очень ответственно и тщательно. Продумывают качественную и полноценную программу, в которой деловая часть — будь то форум или серия встреч — расписана буквально по минутам: во сколько приезжает автобус, когда забирают делегатов, во сколько обед, какие предусмотрены выезды на фабрики для знакомства с производством и ассортиментом. Если что-то идёт не по плану, стараются быстро исправить ситуацию, например, могут оперативно найти предпринимателей из нужной сферы, если те, с кем договаривались, не прибыли на встречу.

B2B-коммуникация

Максимальный результат в B2B получается тогда, когда миссии проходят в самом Китае. Вы пообщались с представителями завода или фабрики и сразу же можете поехать на производство, увидеть товар вживую, оценить качество, задать вопросы технологам и обсудить детали без лишних задержек. Решения, как правило, принимаются быстрее, а договорённости становятся понятнее и надёжнее. На моих глазах такие B2B-встречи не раз становились стартом действительно плодотворного сотрудничества.

Точно так же действуют и китайские предприниматели. После встречи с российскими, в том числе владивостокскими партнёрами, им важно «посмотреть товар лицом»: увидеть образцы, протестировать продукт, побывать на производстве. Такой формат — по горячим следам — помогает сразу понять возможности друг друга и быстрее перейти от знакомства к реальному сотрудничеству.

Культура застолий

Конечно, нюансов в разнице менталитета много. Например, китайцы очень хлебосольные: вечером гостей часто ждут щедрые угощения и настоящие праздничные банкеты. Раньше на таких встречах было почти невозможно отказаться от алкоголя — это могло восприниматься как неуважение к принимающей стороне. Нужно было пить до дна, и пока ты не выпьешь, тост считался незавершённым.

Но сейчас культура застолий изменилась — выросло новое поколение деловых людей, и подход стал гораздо мягче: на тостах и алкоголе уже никто не настаивает. В прошлом году в Дунъине на официальном приёме мэр города произнёс тост, и всем… налили тёплую воду в винные фужеры. Мы чокнулись и выпили перед едой — как символ уважения, но без алкоголя. Переводчики объяснили: это новая тенденция — всё чаще чокаются водой или наливают вина буквально чуть-чуть, чтобы голова оставалась ясной.

Советы начинающим

Рекомендую тем, кто собирается участвовать в первой своей бизнес-миссии и хочет получить измеримый результат, ехать по официальному приглашению принимающей стороны. Если такой возможности нет, оптимальный вариант — присоединиться к проверенным местным партнерам, у которых есть действующие связи и опыт работы, например импортёры и экспортёры. Они помогают с проверкой контрагентов и снижают риск столкнуться с недобросовестными посредниками — такое, к сожалению, может случиться в любой стране.

Хочу сказать, что с китайской стороны переживания точно такие же. Они тоже боятся столкнуться с обманщиками среди российских потенциальных партнёров. Их настораживают наши законы, риски срывов поставок и нарушения договорённостей — к сожалению, бывает, что и с нашей стороны не всегда всё выполняется строго по контракту. Поэтому многие китайские компании выходят на российский рынок очень осторожно.

Обычно лучше всего развиваются те, кто уже выстроил многолетние партнёрские отношения и постепенно их расширяет — потому что там есть главное: доверие.

Когда я работала в сфере ВЭД, у меня был похожий опыт: сначала попадались «однодневки» и посредники, а потом удалось познакомиться с настоящими, надёжными китайскими предпринимателями. Когда доверие сформировалось, они отправляли товар на реализацию вагонами — иногда даже без предоплаты: «Лена, встречай вагон». Я принимала, растамаживала, продавала и возвращала деньги по контракту в юанях.

Такие отношения выгодны обеим сторонам, и их стараются беречь: добросовестный, ответственный и платёжеспособный партнёр — это редкая находка. А в международной работе это ещё важнее: другой менталитет, нюансы, плюс переводчик как третья сторона — и иногда из за неточного перевода возникают недопонимания. Такие ситуации тоже случались.

Хочется отметить, что китайцы искренне гордятся своей страной и готовы к сотрудничеству, главное – уметь находить общий язык, несмотря на разницу гражданства.