中俄跨境贸易不仅蕴含巨大机遇，也面临重重壁垒：从语言文化差异到复杂的监管与物流细节。如何将这一复杂流程变成“点击几下”即可完成的清晰、安全交易？围绕数字生态系统中的镜像解决方案，中俄商讯（ВВП）专访了中俄B2B数字贸易平台“企发”创始人孙天枢
— 请问，您在市场上看到了什么？中俄企业缺少什么，促使您决定创建一个独立的B2B生态系统？
— 这个项目的构想早在我的学生时代就已萌芽。
我于1996年毕业于俄罗斯联邦总统直属金融学院。那时我就清楚地意识到，我想把自己的一生与俄罗斯联系起来，或者说——将中国和俄罗斯连接起来。21世纪初，我创立了一家从事物流业务的公司——将商品从中国运往俄罗斯。现在这家公司名为“宏运通供应链集团”（ХАЙЛИНК Управление цепями поставок）：这是一家中国企业，长期以来不仅专注于运输，还专注于全周期业务——提供完整的供应服务。它是中俄B2B数字贸易平台“企发”（КИФА）的俄罗斯运营方——“企发”公众型股份公司（ПАО «КИФА»）的“祖母”。而“母亲”则是北京的“企发丝路（北京）科技发展有限公司”（ООО «Научно‑техническое развитие КИФА СЫЛУ»）。
也就是说，可以说现代的“企发”平台（КИФА）是“生长”于物流业务之上的——这很难得：通常人们先开设电商项目，然后再考虑如何把商品运进来并清关。在这方面，我们反其道而行之。因此，直到今天，“企发”平台（КИФА）最强的优势之一在于聚焦外贸（ВЭД）。我们承担了所有与外贸相关的问题：客户无需研究跨境流程，对他们来说，供货过程就像国内交易一样简单。
2013年创建中俄B2B数字贸易平台“企发”（КИФА）时，我已经清楚地明白，我希望开发一种高效工具来开展中俄贸易。
那时还没人特别考虑数字化，像人工智能这样的工具更是天方夜谭。
但无论是那时还是现在，跨境贸易都存在不少壁垒：语言、思维方式、文化、信任问题、海关法规、其他法律、外贸特性，以及大量其他细节；如果您开始从事国际业务，就根本不能忽视这些。但有了“企发”中俄B2B数字贸易平台（КИФА），这些都可以交给平台，甚至有必要这样做。我们采取综合方法：一切替您完成，结果的责任由我们承担。这就是我们的商业模式和特色。
— 回首往事：哪种“痛点”是出发点？
— 主要是缺乏一个便捷的工具、“单一窗口”，以便在一个平台上解决所有问题。
我举一些具体案例和问题，这些是“企发”中俄B2B数字贸易平台（КИФА）承担的，虽然可能略有夸张。
例如，一位俄罗斯企业家（比如，电商平台鞋店店主或实体鞋店店主）开始创业，需要从中国采购商品。他如何在中国找到工厂，与生产商谈判，签订合同，组织清关和运输，办理所有必要文件，检查质量等等？而且鞋子还属于“诚实标签”（Честный ЗНАК）系统强制标识的范围。对于没有跨境供货经验的普通企业家来说，甚至很难弄清楚从哪一步开始。
他可以访问全俄语的“企发”中俄B2B数字贸易平台（КИФА）网站，选择他想在自己店里销售的鞋子；如果需要，还可以添加相关商品——比如手套、围巾、袜子、箱包、鞋垫——通常是这类零售店销售的所有商品，然后点击几下按钮将选定商品加入购物车。就这样！剩下的由平台完成：30多天后，所有订购商品连同后续销售所需的全套文件，将在他选择的俄罗斯仓库等待他。
另一个例子：一位有经验的大型企业家，或某类复杂设备生产厂负责人。需求可能是零部件/附加零件，甚至机床/生产线本身。平台设有专门板块，网站上的订购流程会与前例中鞋店老板看到的不同。
工厂负责人提交所需商品申请，随后“企发”平台（КИФА）根据这些要求在中国寻找合适商品，并承担所有与外贸（ВЭД）相关的问题。
但在此过程中，我们还会事先让需求方与生产商直接对接，之后流程相同：在一定期限后（生产周期可能因商品类型而有很大差异），需求方同样会在俄罗斯收到带有全套文件的商品。
— 也就是说，“企发”中俄B2B数字贸易平台（КИФА）是一个多功能数字工具？
— 正是如此！市场平台、代理、货代、报关行——集成在一个解决方案中。
这对企业家至关重要，因为来自中国的“白色”（合法）进口流程复杂、环节众多且风险较高，而市场对商品完全合法化的要求也越来越严格。
下面介绍自主供货的关键环节和问题：
认证与标识。 需要确认符合GOST/EAC标准，办理符合性声明/证书，施加“诚实标签”（Честный ЗНАК）标识（含DataMatrix码）。否则，罚款最高可达50万卢布，并没收商品。
与供应商签订合同。需要规范合同，且生产商须有出口许可证。否则不得不寻找出口代理。
中国境内货物管控。需要代表检查质量并监督装运。
支付。由于制裁管控，中国银行经常退回付款，导致期限延误。许多人转向通过支付代理结算——这会增加成本。
海关。 需要报关行：由其选择海关编码（ТН ВЭД）、办理文件并完成清关。文件错误或材料不全将导致延误。此外，必须综合考虑所有成本，正确计算增值税。
物流。需要选择路线、运输方式、运输类型（整箱/拼箱），组织集货并送货上门。
即使商品已在阿里巴巴上找到，清关和物流也必须另行组织。而在供应复杂设备时，风险和细节明显增多：需要生产现场检验、包装与运输管控、现场组装和测试，以及明确的保修条件。
自主外贸的主要风险： 假冒产品、“灰色”认证方案、中介责任不清、期限延误、商品不符合要求，以及因标准和语言差异造成的沟通与法律壁垒。
而大多数市场参与者仍专注于进口个别环节的配套服务时，“企发”中俄B2B数字贸易平台（КИФА）向市场提供的是完整的数字生态系统和创新项目。
我们是一个独特参与者，在单一平台内集成了先进IT解决方案、在俄罗斯联邦和中国的深度GR支持，以及完善的物流基础设施。
这种数字能力与运营能力的结合，能够将分散的外贸流程转化为透明、可预测的业务。
— 您为平台设定了什么目标？
— 从成立之初到现在，“企发”中俄B2B数字贸易平台（КИФА）的主要使命是使中俄贸易数字化、透明化、开放化和智能化，让跨境贸易对中俄两国的每一位企业家来说都变得便捷、清晰和可及。平台的座右铭是“生意无边界”！
— 请介绍一下“企发”中俄B2B数字贸易平台（КИФА）的发展历程？
— 我们从日用消费品供货起步。第一个品类是鞋类，随后出现服装和箱包，之后又陆续增加其他商品，包括儿童用品。目前我们有10多个大类——从服装鞋类到电子产品和家用电器：涵盖俄罗斯市场需要的各类商品。
自2023年底起，我们开始开发新方向——从中国供应工业品：即机电产品——设备、机床、生产线、备件、配套零部件等，面向俄罗斯联邦生产类及其他企业的需求，包括在进口替代和生产本地化倡议框架内。
我们循序渐进，因为平台是镜像式的：中国用户（生产商）在平台自己的中文个人账户中发布商品，并以人民币定价（这是出厂价——即他希望从商品中获得的金额）。随后，平台通过我们自主开发的IT机制，在俄罗斯用户（批发买家）的俄语个人账户中显示商品描述和以卢布计价的价格——正是最终价格，其中已包含运输、清关和我们的佣金。
因此，对双方而言，交易都不是跨境交易，而是国内交易。这既简单又方便。
您从中国获得商品，同时可以对中国一无所知。我称之为无“头痛”的进口。
— 在跨境B2B环境中，经常出现互不信任和商业文化不理解的问题。您如何帮助克服这一障碍？
— 您说得完全正确。目前中俄贸易发展仍存在相当多壁垒，包括语言、法律、认证标准差异、交易对手之间信任度低，以及信息不足和沟通渠道薄弱。
“企发”中俄B2B数字贸易平台（КИФА）消除了这些复杂性，充当市场之间的“桥梁”： 平台在俄罗斯和中国设有法人实体和办公室——这确保了明确的责任划分和统一结构内的直接互动。其功能适配两国企业家需求：从界面和选品到以便利货币结算。
通过“企发”中俄B2B数字贸易平台（КИФА），中国企业家可以在俄罗斯市场销售商品，而俄罗斯企业家则可以获得可靠中国生产商的产品。
同时，参与者无需研究外贸、掌握外语或了解外国市场特点；每个人都受到本国法律保护。
此外，平台提供母语售后服务， 与生产商建立合作关系（以降低质量索赔带来的财务风险），并管控两国整个供应链。“企发”中俄B2B数字贸易平台（КИФА）对交易结果负责——从而同时充当双方的桥梁和担保人。
— 与大型公司相比，“中小”参与者的作用有多重要？
— “企发”中俄B2B数字贸易平台（КИФА）不按业务规模划分买家：平台既与个体工商户和中小企业（МСБ）合作，也与大型参与者（联邦连锁、工厂）合作，满足从小批量到大批量（包括复杂设备）的需求。
同时，最大的潜力和对这种工具的需求恰恰来自中小企业：小微企业没有资源建立自己的外贸团队、法务部门，也无法跟踪俄罗斯联邦和中国的监管变化。缺乏专业知识和时间是他们的主要障碍，而一个将合规要求从一开始就嵌入流程的平台，则成为解决方案。
监管环境正在收紧：在俄罗斯联邦，自2026年10月起，第289-FZ号联邦法律生效；在中国，则以《电子商务法》和反垄断修正案为基础形成了一套规范。关键要求是整个供应链的透明度和端到端可追溯性，以及分散外贸流程（海关、标识、认证、物流等）的自动化。提前建立这些流程的平台，对中小企业而言不仅是进入市场的渠道，更是业务可持续性的保障。
这正是我们的使命：让跨境贸易对任何参与者都透明、安全、清晰。
— 是否有与发展机构、行业协会的合作项目，帮助参与者更快进入市场？
— 是的，“企发”中俄B2B数字贸易平台（КИФА）积极与俄罗斯联邦和中国的关键机构合作，其中包括中国海关总署（ГТУ КНР）、中俄政府间投资合作委员会（МПК）、北京政府机构、辽宁省政府、行业协会（CCCME、在俄中国企业家联盟）、ЦРПТ和“诚实标签”（Честный ЗНАК）等许多机构。
值得一提的是，已与中俄商讯（ВВП，Восточный Вектор Партнёрства）签署信息合作协议，该协议有助于形成市场之间的沟通渠道。
此外，“企发”中俄B2B数字贸易平台（КИФА）发展多语言跨职能团队，支持教育倡议，并帮助克服语言和文化壁垒。
— 能否透露一下扩张计划？
— 当然！如今，“企发”中俄B2B数字贸易平台（КИФА）专注于通过采购自动化和平台优化来加速增长——包括在前台和后台应用人工智能。产品品类持续扩充：平台可根据客户需求引入新品类，并巩固现有品类地位。优先事项是强化来自中国的供应链管理，以及外贸流程自动化，以改善用户体验。
从长远来看，我们计划进入中亚国家和其他俄语国家（乌兹别克斯坦、吉尔吉斯斯坦、哈萨克斯坦等）的市场。
战略包括全面的本地化存在：开设子公司/代表处、物流枢纽和本地网站，以当地货币结算，用当地语言支持买家，并通过本地基础设施缩短交货时间。
需要指出的是，目前“企发”中俄B2B数字贸易平台（КИФА）在中国设有5个集货仓库，并在莫斯科州和乌苏里斯克设有配送中心。计划创建数字贸易枢纽，整合展厅、仓库和配送中心功能，以加强区域布局。公司的专业化方向是中国及俄语国家市场；“企发”认为这是其关键优势。
— 对于希望进入跨境B2B市场但不知从何开始的公司，您有什么建议？
— 首先，要研究市场及其趋势：这对计划采购和销售商品的人，以及希望提供跨境供货服务的人都很重要。
进入中国“白色”（合法）进口B2B服务领域面临严重壁垒：需要对物流和金融基础设施进行大量投资，在外贸、海关清关和外汇控制方面具备深厚专业知识，还需要积累声誉——没有这些，几乎不可能吸引大型B2B客户。技术基础也至关重要：货物全程跟踪、文档流转和项目管理自动化。
新进入者面临的主要困难包括：
• 缺乏专业知识以及适应B2B模式的困难；
• 内部流程自动化程度低，采购数字化水平低；
• 物流和金融壁垒——包括中国银行转账被拦截、某些类别商品的制裁限制以及运输成本的高波动性；
• 开发自有业务流程和IT平台成本高；
• 客户方面的行为和技术壁垒（不信任在线数据、界面不便、库存和价格信息不及时、无法按个性化条件下单）。
此外，俄罗斯监管控制收紧也增加了工作难度——包括强制标识要求和加强对电商平台转售的监督。对于经验丰富的参与者来说，这是市场“合法化”的动力，而对于新手来说，则是额外风险。
因此，在初始阶段，与可靠合作伙伴合作更为合理：其可通过自动化最大限度降低风险，并确保合法对接中国产能。
“企发”平台（КИФА）愿意成为这样的合作伙伴，并为业务扩张创造安全、清晰的环境。
中俄商讯档案：
2026年，“企发”公众型股份公司（ПАО «КИФА»）迎来13周年。在此期间，平台从初创企业成长为跨境B2B贸易市场的关键参与者，并成为中俄贸易数字化领域的领导者，成功连接两国企业家，为业务发展开辟了新机遇。
2013年至2015年期间，“企发”中俄B2B数字贸易平台（КИФА）作为在线平台运营，向俄罗斯买家提供已经存放在俄罗斯仓库中的商品。凭借便利性、透明度和清晰的界面，平台迅速赢得了中小企业的信任。
2016年成为转折点：“企发”中俄B2B数字贸易平台（КИФА）迈出了战略一步——启动从中国直接供货，使俄罗斯企业家能够绕过中间商直接从中国生产商采购商品。到此时，公司已实施商品卡片和合同的自动翻译，以及以本币结算的系统——俄罗斯用户使用卢布，中国用户使用人民币。因此，“企发”中俄B2B数字贸易平台（КИФА）从国内在线商店转变为完整的国际B2B贸易工具。
2019年，“企发”中俄B2B数字贸易平台（КИФА）成为ЦРПТ的战略伙伴，并与“诚实标签”（Честный ЗНАК）系统整合，使俄罗斯批发商能够获得正确标识、完全符合俄罗斯法规要求的产品。
2023年，平台被列入中俄政府间投资合作委员会（МПК）重要项目清单；2025年，成为俄罗斯直接投资基金（РФПИ）的战略伙伴。
多年来，“企发”中俄B2B数字贸易平台（КИФА）帮助数以万计的企业家在透明、安全的条件下达成交易。平台上注册买家超过4.5万，入驻生产商和品牌方超过5700家。
2025年，平台按国际财务报告准则（МСФО）计算的营收增长14.2%，而同期俄罗斯与中国之间的贸易额下降6.9%。2026年上半年，“企发”中俄B2B数字贸易平台（КИФА）营收增长24.4%，两国贸易额也开始恢复，增长25.6%。