合同与供货期限延误、合作伙伴提出索赔、立法层面的问题，以及最终导致的数百万损失：如果无视俄罗斯规则照搬熟悉的商业模式，这一切都可能成为现实。进入新市场总是伴随着风险，但某些错误步骤是可以预测并预防的。在中俄商讯独家专访中，“Русстройконсалтинг”控股公司总经理亚历山德拉·马克西梅茨剖析了中国企业家最常犯的三大错误，并就如何制定行之有效的战略给出了明确建议。
中俄商讯档案：
亚历山德拉·马克西梅茨：“Русстройконсалтинг”控股公司总经理，项目工程、基础设施与投资咨询领域专家，俄罗斯远东发展部公共委员会远东和北极地区综合发展委员会负责人。已实施超过1500个项目，拥有10年俄罗斯国防部设施设计经验，以及20余年总体规划、工程、商业和住宅基础设施设计经验。自2024年3月起，“Русстройконсалтинг”控股公司设立了专门面向中国企业的平台——“俄中咨询中心”（РККЦ）。其任务是让中国企业进入俄罗斯市场的过程更加便捷和安全。
— 亚历山德拉，今天我们来谈谈中国企业家进入俄罗斯市场时面临的困难。您指出了三大关键错误。我们从第一个开始——盲目照搬其他市场的经验。请详细谈谈这种做法的危险性在哪里？
— 问题在于，许多中国企业家试图将在中国或东南亚验证过的商业模式直接引入俄罗斯市场。但在俄罗斯，这些模式根本行不通。这种“失灵”在建筑领域表现得尤为明显。中国公司往往试图将习惯的设计方案和分包商“绑定”到合同中，却忽视了大量要求，包括本地化要求。在供货方面，常常忘记设备认证，或忽略技术护照必须使用俄语的规定。而在投资方面，企业往往选择“便利”的司法管辖区，却未考虑到该管辖区可能已被列入俄罗斯“不友好国家”名单。由此导致工期延误，企业蒙受数百万损失。
— 听起来很严重。那么如何避免这些错误呢？
— 在进入俄罗斯市场前，必须进行全面的法律与财务尽职调查。在建筑领域，必须仔细研究许可文件和加入自律组织（СРО）的要求——这是获准开展相关工作的必要条件。在供货方面，应提前为获取所有必要认证预留时间和预算。在投资方面，选择架构时必须考虑俄罗斯的反制裁立法。最佳方案是由中国母公司直接进入市场，而非通过位于“不友好”司法管辖区的子公司。当然，还应聘请具备同类项目实施经验的专业顾问。
— 我们来看第二个错误——在产品和营销中忽视俄罗斯本土特性。您能举些例子吗？
— 一个典型的例子是，出口到俄罗斯的汽车没有配备加热功能，没有适配的空调系统，简而言之，缺乏完整的冬季适应性准备。与此同时，经销商抱怨品牌方缺乏战略沟通，且营销支持不稳定。最终，那些不愿系统性地维护消费者信任的品牌正逐渐退出市场。
在建筑和供货领域也存在类似问题：为温带气候设计的设备在西伯利亚的严寒中频频故障。在零售贸易中，中国企业往往在未充分了解俄罗斯平台要求的情况下，试图通过跨境模式进行销售。此外，自2026年10月1日起，俄罗斯《平台经济法》将正式生效——该法将加强对平台、卖家与消费者之间关系的监管要求。而这仅仅是那些“显而易见”的例子。
— 有没有可能避免这些问题？
— 当然可以。为此，必须从一开始就将产品适配俄罗斯条件。气候测试应在研发（R&D）阶段就纳入其中。在营销方面，不能仅依赖一次性促销活动，而应制定长期战略。必须对本地经销商网络和服务基础设施进行投资。在物流方面，应摒弃“中国仓库—发往俄罗斯”的模式：需要实现仓储和组装的本地化。
细节繁多。每一项都至关重要，且需要因地制宜的处理方式。因此，最主要的建议是：为了避免资金损失，请务必咨询专业人士。
—第三个错误——忽视制裁与支付风险。这个问题有多严重？
— 这或许是最被低估的风险。许多中国企业认为，既然中国未加入西方制裁，就不会有问题。但现实要复杂得多。
2024至2025年间，多家中国银行停止接收受制裁俄罗斯金融机构的付款。截至2025年，欧盟和英国已将49家因与俄罗斯开展业务的中国企业列入制裁名单。
美国现行的一项法律实际上迫使中国企业面临抉择：要么关闭在俄业务，要么面临制裁。同时，俄罗斯立法对投资者也提出了同样严格的要求：违反劳动法将面临双重责任（民事与行政），而联邦反垄断局会对价格串通和市场支配行为处以罚款。
— 对于企业，您能给出哪些建议以最大限度降低上述风险？
— 必须在俄罗斯业务与全球业务之间建立“隔离带”。对于大型交易，可考虑采用包含流动性池的混合架构，包括使用稳定币。关键在于，不能将合规视为走过场，而应将其作为运营战略的核心。必须对俄罗斯业务进行独立核算：这将有助于形成清晰的文档基础，以便在西方监管机构提出质疑时提供依据。
— 还有哪些关键点需要提醒中国企业注意？
— 是的。目前，部分中国企业将俄罗斯视为“中转站”，试图通过“洗白”商品原产地，将其销往“受制裁”市场。过去这类模式或许能带来利润，但如今正受到严厉打击。试图寻找“漏洞”的做法会引起俄罗斯监管机构的注意。这是每一位打算在俄罗斯市场开展业务的中国企业家都必须认清的现实。
我想补充的是，俄罗斯市场既不是中国，也不是东南亚。这里有着不同的商业环境、法律体系、物流网络以及截然不同的地缘政治风险水平。那些从第一天起就重视俄罗斯本土特性并将其融入战略的企业，将获得竞争优势。而那些试图“硬闯过去”的企业，最终只会带着亏损离场。答案显而易见。
— 从商业和务实的角度来看，一切都已非常清晰。那么，对于潜在的中国合作伙伴，您有什么更人性化、更朴实的建议吗？
— 我们不妨回想一下，两国元首都在强调战略性的真诚伙伴关系与相互尊重彼此利益。两国公民更应遵循一条简单的原则，那就是：
合作伙伴绝不互相拆台。正如一部热门俄罗斯动画片中的角色所说：“朋友们，让我们和睦相处吧！”