作者：亚历山德拉·马克西梅茨 – “罗斯特罗伊咨询”控股公司总经理：“几天前，我参加了与大连市企业家代表团的B2B谈判。令人非常欣喜的是：中方代表团由拥有30年市场经验的公司负责人组成——他们专业、自信、友善。这次会面让我想到，许多俄罗斯企业家习以为常的、通过讨价还价和‘压榨’最优价格来取得谈判成功的观念，不仅已经过时，更成为一种危险的误解。
看着这些拥有30年资历的负责人，我清晰地认识到：可以凭借权威或订单量向工厂施压的时代正在成为过去。如今的中国企业不再是那种为了订单不惜一切代价的作坊，而是能够自主选择合作对象的强大参与者。在这种新现实中，谈判的艺术需要完全不同的工具，而非简单的讨价还价。
现代市场是卖方市场。中国工厂订单饱满，生产排期已安排到数月之后，而遗憾的是，由于支付和物流方面的困难，俄罗斯买家远非最受欢迎的客户。在这种情况下，‘我来、我讨价还价、我压低价格’的老策略会起到完全相反的效果。
重要的是要明白，在2020年之前，俄罗斯商人曾感觉自己‘至高无上’——中国人曾为争取每一个客户而竞争。如今，中国公司增强了技术实力，拥有融资渠道和国家的有力支持。俄罗斯并非中国最大的市场。而中国制造商对此非常清楚。
为何旧方法不再奏效
在俄罗斯国内谈判中行之有效的直率风格，在中国却是一种失败的战略。在中国商业文化中，重视和谐、尊重层级和委婉的表达。直接的‘这太贵了，给个折扣吧’会被视为不尊重，而不是正常的讨价还价。
此外，到2026年，中国工厂已经厌倦了那些‘谈判者’，他们跑来压价，然后却因为无法完成付款而消失。你讨价还价的不仅是价格，更是信任。如果工厂感觉到你不准备建立长期关系，它会选择另一个客户。
谈判新策略
第一，做好充分准备。研究行业、竞争对手、产品的真实成本。展示出你是专业人士，而非偶然的中间商。
第二，谈价值而非价格。不要说‘给个折扣’，而是说：‘我们准备签订为期一年的合同并保证固定采购量。作为长期客户，您能为我们提供什么？’长期承诺是最好的论据。
第三，建立关系，而非交易。亲自到工厂去，结识管理层，关心他们的业务。在中国，合同不是与公司签署，而是与人签署。
第四，准备好妥协。如今你无法强加条件。但你可以提出互利共赢的解决方案。例如：你增加采购量，但要求延期付款。或者你支付物流费用，而工厂给予产品折扣。
第五，用中文进行谈判（或配备专业翻译）。这是尊重的信号。即使几句中文也能改变谈判的氛围。
主要建议
如今，中国工厂对俄罗斯买家的需求已不如从前。你的优势不是‘我会付款’，而是‘我是多年可靠的合作伙伴’。建立长期关系，证明你的实力，按时付款。
到那时，价格将成为谈判的议题，而非最后通牒。”