如何沟通才能不破坏商业伙伴间的信任

“我曾与包括‘РусГидро’、远东联邦大学、创业支持中心、工商会、工会组织和教育机构负责人在内的受众及机构合作。

滨海边疆区是俄罗斯与中国互动具有特殊意义的地区。在这里，国际合作并非抽象议题，而是商业环境的一部分。

而且，我与人打交道越多，就越确信：谈判的成功不仅取决于我们说什么，也取决于我们在多大程度上能够理解对方。

我将分析三个错误，它们即使在很有前景的商业伙伴之间也可能摧毁信任。

错误第1条：我们倾听是为了回答，而不是为了理解

——我们对工作完成期限不满意。
——但我们已经警告过了！我们的工作负荷很高，员工在加班，我们正在尽一切可能！

第一个人指出了问题。第二个人听成了指责。但没有开始寻找解决方案，反而开始了自我辩护。

在我的实践中，我使用一种称为“回声”的语言工具。

它的任务是将关键想法反馈给对话者，并澄清其含义。

——我们对期限不满意。
——我理解得对吗：对您而言，在某个确定日期前完成项目至关重要？
——是的，因为下一阶段的启动取决于此。

在我为乌苏里斯克学前教育机构负责人举办的一次培训中，我们以两人一组的形式练习了这一工具。参与者学习不与对话者的第一句话争辩，而是提出澄清性问题。这对每天都必须与员工、家长和同事互动的管理者尤其切合实际。

这与俄中谈判有什么关系？

例如，俄罗斯企业家可能期待得到直接回答：“是的，同意”或“不，不合适”。然而，在某些商务情境中，中国合作伙伴可能更倾向于谨慎的表述，特别是在问题需要进一步协调，或者直接拒绝可能造成尴尬的情况下。

我的建议是——不要替合作伙伴自行揣测。

“为了进入下一阶段，我们还需要进一步讨论哪些条件？”

“您如何看待我们合作的后续步骤？”

错误第2条：我们谈论自己，却忘记了合作伙伴的利益

当我开展自我展示培训时，经常给参与者安排一项练习：用一分钟介绍自己的企业，但不要让每个句子都以“我们”、“我”或“我们公司”开头。

第一种：“我们从事人员招聘，并已在市场上经营十年”。

第二种：“我们帮助企业更快找到合适的员工，并降低错误招聘的风险”。

在国际商务中，尤其需要认真对待这一点。

中国商业文化中有“关系”（关系）这一概念——它是一套社会和商业联系体系，其中互惠、声誉和信任可能具有重要意义。

因此，在俄中合作中，仅仅提出优惠价格和优质产品有时并不够。合作伙伴也可能需要了解您的意图有多可靠、您如何履行承诺，以及您是否准备好开展长期合作。

我建议什么？在自我展示以及与潜在合作伙伴开始对话之前，回答两个问题：

1. 我的合作伙伴想解决什么问题？
2. 哪些证明我可靠性的证据确实重要？

本质上，这里适用以下公式：

合作伙伴的需求 → 提供的解决方案 → 具体结果。

“您需要稳定且不延误的供货。我们建议商定发运日历、控制节点以及发生变化时的及时通报程序”。

错误第3条：我们控制言辞，却忘记声音和行为

我从事声音和公开演讲发展已有18年，并不断观察到一个有趣的规律：一个人可能说着正确的话，但他的声音却传递了完全不同的信息。

“我愿意接受你们的建议”，——但他说话时语气紧张，打断员工，并且眼睛不离手机。

“我们对长期合作感兴趣”，——但同时他很匆忙，表现出不耐烦，也不让合作伙伴说完想法。

在我为管理者、企业家和工会积极分子举办的培训中，我们不仅训练语言表述，也训练语调、停顿、语速和情绪反应。

因此，我建议与中国合作伙伴合作的俄罗斯企业家使用更短的语义结构，为翻译留出停顿，并避免含义模糊的表达。

“让我们确认一下我们作出了哪些决定，以及各方接下来要做什么”。

第一——停顿。在回答复杂问题之前，平静地吸一口气，并保持短暂的停顿。这有助于避免自动反应。

第二——控制节奏。在说出重要条件、数字和提议时放慢速度。给对话者时间理解信息。

第三——语调重点。 用声音突出关键想法，而不是试图让每一个词都显得重要。

信任无法用一个词翻译

任何技术都无法取代人类倾听、理解和尊重对话者的能力。

作为一名调解员，我相信：成功的谈判不一定要不惜一切代价以达成一致告终。

有时，诚实的“不”比无法履行的承诺保留更多信任。有时，能够说出“看来我误解您了”，会成为真正伙伴关系的开始。

在接下来的一周里，尝试改变三个沟通习惯：

1. 在理解之前不要回答。
2. 在弄清合作伙伴的利益之前，不要先讲自己。
3. 说重要的话时，不要忽视自己的声音听起来如何。
   

如果请我为俄罗斯和中国企业家概括最重要的一条规则，我会说：

“不要努力给人留下印象。要努力理解那个你想与之建立长期关系的人”。

因为合同可以在一天内签署，而信任是在每一次交谈中建立的”。

如需继续与拉娜·马舒科娃交流，可致电：+7(984)-153-70-19

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