Три главных ошибки при выходе на российский рынок: как избежать?

Досье ВВП:

— Александра, сегодня мы поговорим о сложностях, с которыми сталкиваются китайские предприниматели, выходя на российский рынок. Вы выделяете три ключевые ошибки. Начнём с первой — слепого копирования опыта других рынков. Расскажите подробнее, в чём опасность такого подхода?

— Дело в том, многие китайские предприниматели пытаются зайти на российский рынок, интегрируя бизнес-модели, отработанные в Китае или Юго‑Восточной Азии. Но в России они просто не работают. Эта «поломка» особенно ярко видна на примере строительной сферы. Зачастую, китайские компании пытаются «привязать» к контракту привычные проектные решения и субподрядчиков, игнорируя массу требований, в том числе - к локализации. В поставках забывают о сертификации оборудования или о том, что технические паспорта должны быть на русском языке. А в инвестициях нередко выбирают «удобную» юрисдикцию, не задумываясь, что она может оказаться в российском списке «недружественных стран». Из‑за этого срываются сроки, а компании несут многомиллионные убытки.

— Звучит серьёзно. А как избежать этих ошибок?

— Перед выходом на Российский рынок нужно провести полноценный правовой и финансовый due diligence. В строительстве важно изучить требования к разрешительной документации и к членству в СРО — это обязательное условие для допуска к работам. В поставках следует заранее заложить время и бюджет на получение всех необходимых сертификатов. В инвестициях нужно выбирать структуру с учётом российского антисанкционного законодательства. Оптимально выходить на рынок напрямую от китайского головного юрлица, а не через дочернюю компанию в «недружественной» юрисдикции. И, конечно, стоит привлечь грамотного консультанта с опытом реализации сопоставимых проектов.

— Перейдём ко второй ошибке — игнорированию российской специфики в продукте и маркетинге. Какие примеры вы могли бы привести?

— Классический пример — автомобили, которые поставлялись в Россию без подогревов, без адаптированных систем кондиционирования, одним словом, без полноценной зимней подготовки. При этом дилеры жаловались на отсутствие стратегической коммуникации и нестабильную маркетинговую поддержку со стороны брендов. В итоге бренды, не готовые системно поддерживать доверие покупателей, постепенно покидают рынок.

В строительстве и поставках похожая проблема: оборудование, рассчитанное на умеренный климат, выходит из строя в сибирские морозы. В розничной торговле китайские компании нередко пытаются торговать через модель кросс‑бордер, не изучив требования российских платформ. К тому же с 1 октября 2026 года в России вступает в силу закон о платформенной экономике — он усилит требования к отношениям между площадками, продавцами и потребителями. И это только те примеры, которые, что называется, «лежат на поверхности».

— Есть ли возможность избежать этих проблем?

— Конечно. Для этого важно адаптировать продукт под российские условия с самого начала. Климатические тесты стоит встраивать ещё на этапе R&D. В маркетинге важно не ограничиваться разовыми акциями, а выстраивать долгосрочную стратегию. Необходимо инвестировать в локальную дилерскую сеть и сервисную инфраструктуру. В логистике стоит отказаться от модели «склад в Китае — доставка в Россию»: потребуется локализация складирования и сборки.

Нюансов много. Каждая – имеет ключевое значение и требует индивидуального подхода. Поэтому главный совет: чтобы не потерять деньги, проконсультируйтесь с профессионалами.

—Третья ошибка — пренебрежение санкционными и платёжными рисками. Насколько эта проблема серьёзна?

— Это, пожалуй, самый недооценённый риск. Многие китайские компании полагают, что, раз Китай не присоединился к западным санкциям, проблем не будет. Но реальность сложнее.

В США действует закон, который фактически ставит китайский бизнес перед выбором: закрыть бизнес в России или столкнуться с санкциями. При этом и российское законодательство предъявляет не менее строгие требования к инвесторам: нарушения трудового права грозят двойной ответственностью (гражданской и административной), а ФАС штрафует за сговоры в ценообразовании и доминирование на рынке.

— Какие советы вы могли бы дать компаниям, чтобы минимизировать вышеперечисленные риски?

— Важно выстроить «санитарную зону» между российским и глобальным бизнесом. Для крупных сделок можно рассматривать гибридные схемы с пулами ликвидности, в том числе с использованием стейблкоинов. Главное — закладывать комплаенс не как формальность, а как операционную стратегию. Нужно вести отдельный учёт по российским операциям: это позволит сформировать чёткую документальную базу, которая пригодится в случае претензий со стороны западных регуляторов.

— Есть ли ещё какие‑то ключевые моменты, о которых стоит предупредить китайские компании?

— Да. Сейчас некоторые китайские компании рассматривают Россию как «промежуточный пункт» для «очистки» места происхождения товаров, чтобы поставлять их на «санкционные» рынки. Раньше подобные схемы могли приносить прибыль, но сейчас они жёстко пресекаются. Попытки найти «лазейки» привлекают внимание российских контролирующих органов. Это нужно понимать каждому китайскому предпринимателю, который собирается работать на российском рынке.

Добавлю, что российский рынок — это не Китай и не Юго‑Восточная Азия. Здесь другой деловой климат, другое право, другая логистика и совершенно иной уровень геополитических рисков. Компании, которые учитывают российскую специфику с первого дня и встраивают её в свою стратегию, получают конкурентное преимущество. Те, кто пытается «проскочить» с наскока, в итоге уходят с убытками. Выбор очевиден.

— С деловой и прагматичной точки зрения – всё предельно понятно. А какой человеческий, простой совет вы хотели бы дать потенциальным китайским партнёрам?

— Давайте вспомним, что даже главы наших государств говорят о стратегическом честном партнёрстве и взаимном уважении интересов. Гражданам обеих стран тем более стоит следовать простому правилу, которое звучит так: